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冲破“噩梦”，不指望代卖机票来挣钱
借助电子客票，航空公司开始肆无忌惮地做起了“直销梦”，培养消费者直接从航空公司网站订票的习惯。这将导致部分顾客被分流，让一部分票代企业死掉。从这个角度来说，航空公司的直销是票务代理公司的“噩梦”。
票务代理公司必须寻找新的赢利模式。在美国，票代企业的利润来源靠提供机场接送、租车、保险等附加服务，而有一家新成立的票代却把赢利的希望寄托在增加流量，从而与航空公司换广告上。“我们要帮助航空公司做直销。”酷讯机票业务总监许飞坦率地告诉大家。
利用差异竞争
票代依靠航空公司的代理人佣金“3+X”存活。但酷讯并不指着代卖机票来挣钱。
目前，我国的票代企业主要依靠航空公司的代理人佣金“3+X”存活，即机票票面价格3%的回扣和达到一定销量后的返点奖励。根据携程网2006年第四季度的财报显示，携程每卖出一张机票，航空公司就要向其支付46元人民币的佣金。
与机票代理人不同，许飞并不指望代卖机票来挣钱。
谈起机票搜索的概念，许飞告诉记者，他们提供的服务只是“抓”各大航空公司的官方网站和大型在线订票旅游网站，为消费者提供比对价格的空间。“当消费者决定购买机票时，页面会自动连接到其他网站，我们并不涉及机票支付的环节。” 机票搜索的最大功能就是帮助消费者节约花费。机票搜索引擎可以实时跟踪机票代理人和各航空公司官方网站价格波动变化，并将信息用比价的方式呈现给网民。目前，酷讯甚至可以通过技术自动预测一个月内的机票价格趋势，并帮助网友在第一时间预约特价机票。
除了为网友提供机票搜索、行情、预约等服务外，酷讯为航空公司带来的直接效益也是其成功的主要原因。机票搜索模式通过直接展现消费者需求而调整了卖家的供给计划，调整淡旺季波动。
“差异化定位很重要。”许飞告诉记者，与携程、芒果等企业的定位不同，他所在公司的目标顾客并不是商旅客人，而是对价格比较敏感、一年飞机出行在5次之内的自费顾客。携程有3000个坐席的呼叫中心，提供完善的服务是它的优势和壁垒；而许飞想做的只是一个平台，连接着终端消费者和机票销售源头。
庆幸的是，行业内的电子客票风潮在无形中助了酷讯一臂之力。以往，无论是航空公司本身还是各大票代企业，都在执行航空公司相同的价格策略，机票折扣相差无几，消费者并没有更多的选择空间，机票比价搜索的市场在中国没有成熟。
但2006年10月，纸质机票大限已至，中国民航业开始全面推行电子客票。借助这个契机，航空公司开始了直销大计，南航表示，三年内计划将直销份额提升为40%，国航也提出了直销目标。
为了吸引消费者，航空公司想出了种种办法，目前在航空公司网站上销售的机票价格甚至比代理人还低。“举例来说，一张机票5折后是400元，而航空公司在网站上提供的价格可以降到385元。”业内人士告诉记者。
机票价格差异的空间为许飞他们提供了市场的土壤。“我们的客户越来越多，上个月还有一个140人的旅行团来找我们订购国际机票。”许飞高兴的告诉记者。
“烧钱”能否有效？
概念虽好，尤其在获得风险投资的注资后，该公司短期内可能不再为资金发愁，但是何时能否实现赢利仍是一个未知数。
“前期赢利对我们并不重要。”许飞说到，该公司推出机票搜索引擎的概念是用来抢占市场，吸引眼球。“我们处在市场培训期，当务之急是与各个航空公司建立联系，取得网民的信任。”
许飞所在公司的口号是帮助航空公司做直销，但是航空公司开始并不买账。“除了电子客票外，支付环境制约了航空公司的直销。目前，在航空公司的网站购票都必须在线支付，因为支付环节导致顾客不愿意购票的比例占到30%。”业内人士告诉记者。此外，国内航空公司的网站多数外包，对于网站的用户体验和服务环节并不重视。
虽然并不依靠航空公司的代理人佣金，但许飞也有自己的赢利想法。“我们的预期是吸引航空公司和旅游网站，在酷讯的网站上投入广告。”据悉，目前国航等公司已经在酷讯上推出了广告。“机票产品上线只有半年，但目前我们每个月由航空公司广告带来的收入可以达到数十万元。”许飞坦率地告诉记者。
“我们并不着急扩张，与我们合作的航空公司和旅游网站也都是一家家考察筛选过的，必须诚信可靠。”许飞告诉记者，他们的理念是提供扎实的产品，最近就刚刚上线了机票价格走势图，让消费者在机票预定时可以参考一个月的机票价格。
业内人士告诉记者，虽然短期内航空公司依赖机票代理人的局面无法改变，但从长期来看，票代企业必须寻找到其他出路来与航空公司合作。比如在美国等成熟的航空市场，票代企业的利润来源并不是佣金，而是提供机场接送、租车、保险等附加服务。“从这个角度来看，依靠引导流量与航空公司换广告的形式还是值得借鉴的。”
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